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설계사 소득 '부익부 빈익빈'… 양극화 심화

[2020-10-27 14:00:00]

소득분포 양극화된 'U자형'… 신규·저능률자 교육 강화 필요

[insura] 보험설계사간 소득양극화가 심화일로다.

26일 보험연구원의 'KIRI 리포트'에 실린 '설계사 소득 양극화 현상과 향후 과제'보고서에 따르면, 지난해 기준 생명보험과 손해보험 각사 전속 보험설계사의 월평균 소득은 각각 336만원과 299만원이다.

지난 10년간 연평균 증가율은 생명보험 1.0%, 손해보험 2.1%로, 생명보험 설계사 소득이 정체된 가운데 업권 간 소득격차가 줄어들고 있는 것으로 조사됐다.

설계사의 소득 분포는 저소득 구간과 고소득 구간 양측의 비중이 모두 높은 양극화된 'U자 형태'다.

설계사는 개인성과에 따라 소득이 결정되기 때문이다.

생·손보 설계사의 월소득 분포를 살펴보면, 500만원 초과자가 각각 21.1%, 20.1%로 가장 많고, 100만원 미만인 자도 각각 26.4%, 26.2%를 기록했다.

보고서는 이 같이 양극화된 소득분포가 연고위주의 영업방식과 고령화된 판매인력 때문인 것으로 분석했다.

대다수의 설계사가 등록 초기엔 지인위주 영업으로 일정 수준의 판매실적을 기록하나, 시간이 지나도 추가 고객을 확보하지 못할 경우 소득이 감소하고 결국 영업조직을 이탈한다는 것이다.

또 설계사인력 대부분이 고연령층으로 구성돼 있어, 저연령층 고객과의 접점 마련이나 이들의 교감을 얻어내는데 한계가 존재한다는 분석이다.

보고서는 향후 비대면 채널의 성장, 코로나19에 따른 대면영업 환경 악화 등 사회·환경 변화로 인해 설계사 간 소득격차가 확대되고 소득양극화 현상이 고착화될 우려가 있다고 지적했다.

사회적 거리두기 강화 조치아래 설계사들은 과거와 같이 고객과의 빈번한 대면접촉을 통한 영업에 한계가 존재하며, 이는 기존의 판매 인력보다는 신입설계사에게 더 큰 영향을 미칠 수 있다는 것이다.

때문에 보험회사는 신입설계사 양성과 고객창출 방식의 변화가 필요하다는 조언이다.

김동겸 연구위원은 "보험사가 신입·저능률 설계사에 대한 역량강화 지원을 통해 고능률 조직으로의 개편을 유도할 경우 설계사 소득양극화 현상을 완화하고 설계사 정착률 제고와 생산성 향상을 도모할 수 있을 것"이라고 전했다.