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메리츠화재發 '高수당·단가' 진흙탕… "'통판 3로'[퍼미션DB·홈슈랑스·DRA] 장악 개시"

[2017-08-23 14:02:00]

●대형 홈쇼핑서 '치아·癌보험'런칭 예고 ●DRA·TMR 확대 "운전자 이어, 치아보험 노출"… 업계, '출혈경쟁·철새 양산' 우려↑

[insura.net] 메리츠화재가 '통신판매'시장을 향해 파상공세를 펼치고 있다.

'高수수료' '高단가'를 위시, 홈쇼핑시장에 이어 DRA(Direct Response Advertising : 직접반응광고)시장까지 진출하는 등 공격적 통판채널 확대전략으로 매출 상승세를 이어간다는 로드맵이다.

메리츠화재의 합류로 통판시장 지각변동이 불가피해짐에 따라 업계선 촉각을 곤두세우고 있다.

22일 업계에 따르면, 메리츠화재의 통판시장 확대 기조는 ▲제3자 정보제공동의 DB(일명 퍼미션 DB) 구축 ▲홈쇼핑채널 제휴 강화 ▲DRA 진출 등 크게 3가지 분야서 관찰된다.

특히 암·치아보험을 필두로 한 홈슈랑스 영업 강화는 통판시장 영역 확대를 위한 포석으로 풀이된다.

지난달 NS홈쇼핑서 '치아보험' 테스트마케팅을 시작으로, 최근엔 대형 홈쇼핑사인 현대홈쇼핑과의 제휴 또한 체결한 상태.

현재 매출은 미미한 상태이지만 향후 판매량에 따라 제휴 홈쇼핑사를 늘린다는 방침이다.

하지만 업계 전반선 메리츠화재를 향해 비판적 입장을 내놓고 있다.

특히 기존 구축된 '홈슈랑스 생태계'를 어지럽히고 있다는 지적이다. 특히 홈쇼핑채널대상 파격 수수료 정책에 대한 우려가 크다.

주요 보험사들에 의하면, 업계가 홈쇼핑채널에 제공하는 판매수수료는 DB가격포함, 월납초회보험료의 1000~1200% 수준이다.

그러나 메리츠화재선 보란듯이 이를 상회하는 수수료를 내세우고 있다.

한 대형 손보사 관계자는 "판매대리점인 홈쇼핑 업체 입장선 더 많은 수수료가 책정된 상품만을 소비자들에 권유할 것"이라며 "메리츠화재 수수료 확대發, 손·생보 막론 업계 전체가 홈쇼핑채널 '수수료 상승 도미노' 덫에 놓일 수밖에 없다"고 전했다.

같은 맥락서 메리츠화재는 GA채널서도 高수수료·인센티브 정책을 내세워 업계의 공분을 산 바 있다.

메리츠화재 측은 "'홈쇼핑채널로의 완전 진출이 아닌 '파일럿테스트' 형식의 진출"이라며 업계의 불만을 일축한다.

지난 5일 갓 진출한 DRA시장서도 메리츠화재를 향한 질타가 감지된다.

DRA는 케이블채널 정규방송 사이에 송출되는 5~10분 가량의 '보험상품 광고'를 말한다.

해당 광고에 노출된 전화번호로 소비자가 직접 전화를 걸어 상품을 문의·상담하는 인바운드 방식 마케팅이 특징.

'케이블 DB Vendor(보험사가 위탁하는 케이블 광고 DB 관리 업체)'가 고객의 연락정보를 취합해 보험사에 해당 DB를 제공, 보험사는 이를 토대로 다시 아웃바운드 영업을 전개하는 구조다.

현재 보험사들이 DRA업체에 지급하는 비용은 ▲DB단가와 ▲설계사 수수료 등을 합친 값으로 초회보험료의 1200% 가량이다.

업계 한 관계자는 "기존 DRA 시장의 DB단가는 건당 7만원 전후"라며 "그러나 메리츠화재의 진출로 DB단가가 상승할 될 것이라는 우려가 나오고 있다"고 말했다.

'공급이 제한적'이라는 케이블광고 시장의 특성 때문이다.

보험사 경쟁이 심화될수록 광고단가는 자연적으로 높아진다. DB단가가 높아지는 것도 같은 맥락이다.

업계선 DAR 마케팅이 보다 더 치열해진만큼 DB 단가가 8만원까지 상승할 것으로 내다보고 있다.

메리츠화재 관계자는 "현재 운전자보험에 대해서만 광고를 노출하고 있지만, 향후 치아보험 등 다양한 상품광고를 전개할 것"이라며 DAR 마케팅 확대 방침을 밝혔다.

DRA 마케팅이 확대되면서 TMR(텔레마케팅설계사) '스카웃戰' 역시 도를 넘어섰다는 지적이다.

지난해 7월 약 150명에 불과했던 메리츠화재 TM설계사가 1년새 900명(올 7월 기준)에 육박할 정도로 급증한 상황.

업계선 메리츠화재가 TM설계사 규모를 급격히 확대할 수 있었던 이유로 외주업체에 대한 高수수료율 정책을 지목한다.

메리츠화재선 올해 말까지 1000명이 넘는 전문 TM설계사를 배치할 방침이라고 밝혔다.

업계 관계자는 "메리츠화재가 통판시장을 키워가면서 TM설계사 또한 대량 스카우트 하고 있다"며 "보험사간 수수료 출혈경쟁, 철새 설계사 양산 등 시장 혼탁이 우려된다"고 힐난했다.

실제 메리츠화재는 지난 1월 조직개편 때 라이나생명 출신 텔레마케터들을 대거 영입한 바 있다.

이후 동부화재와 삼성화재서도 일부 TM설계사들의 이탈이 포착, 메리츠화재를 향한 무분별 스카웃전 논란이 일었다.

텔레마케터 스카웃 관련, 메리츠화재 관계자는 "후발주자이기 때문에 어느 정도 공세적으로 나가고 있지만 시장질서를 저해시킬만한 수준까지는 아니다"며 "후발주자의 '투자'정도에 불과하다"고 반박했다.

한편, 메리츠화재의 통판시장 확대 행보는 올해 말 정점을 찍을 것으로 예상된다.

메리츠화재 관계자는 "통신판매 영역서 다양한 포트폴리오 구축을 꾀하고 있다"며 "최근 '파일럿테스트' 형식의 홈슈랑스 마케팅 방식도 통판채널 라인업 다양화 일환"이라고 밝혔다.

실제 메리츠화재선 통신판매 확대를 위한 최우선 과제로, '홈슈랑스 정착'을 꼽고 있다.

통신판매 시장에 막 진입한 메리츠화재가 이후 '정착-안정기'를 맞이하기까지 크고 작은 변화들이 수반될 것으로 보인다.

△DB단가 상승 △TMR 스카웃 전쟁 △수수료 상승 등 여러 부작용들이 지적되는 가운데, 향후 통판시장 생태계가 어떤 모습을 띄게 될지 업계의 이목이 집중된다.

강신애기자

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