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| [도서명]
함께 밥먹고 싶은 리더 (꼴찌조직을 일등조직으로 만드는 리더십) |
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1990년 교보생명에 입사하여 영업소장, 지점장, 지원단장을 거쳐 현재는 본사 채널기획팀 부장으로 재직 중이다.
최초 부임지인 전국 최하위 진천영업소를 전국 최고의 점포로 만들었고, 청원영업소 근무시절에도 전국 1위를 달성하며 점포분할을 하는 등 입지전적인 기록을 세웠다.
연간종합평가 우수관리자 포상을 지원단장 재직 시 2회(2003~2004), 지점장 재직 시 3회(1996~1998)를 수상하였다.
2000년에는 국내최초의 종신보험 전문조직인 Triple팀을 만들어 5개 Branch를 운영하였고 Triple 팀장 근무 시 지속적인 교육을 통해 3W 활동문화를 정착시켜 100주 이상 FP 18명, 현재까지 300주 이상 진행 중인 FP를 5명이나 만들었다.
20여년 간 영업현장에서의 풍부한 성공경험과 사람경영 노하우를 통해 좋은 영업문화를 만드는 선구자 역할을 하고 있다. |
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책 속으로 …
매력적인 리더되기
일본 소니생명의 하시모토 지점장은 지점장으로서의 세 가지 소신과 원칙을 가지고 있다. 첫째, 지점장은 FP를 위해 존재한다. 둘째, 지점장 수입의 40%는 반드시 FP를 위해 사용한다. 셋째, 지점 FP 재적을 반드시 60명 이내로 한다가 바로 그것이다. 저자는 특히 그가 배출한 지점장과 SM, FP들과 간담회 도중 한 SM의 말이 인상적이었다고 전한다. 50대가 된 하시모토 지점장 스스로가 순발력도 체력도 젊은 지점장에 비해 떨어진다고 판단, 철저한 FP보좌에 부족함을 느껴 본인의 지점에서 지점장 대신 선임SM과 역할을 바꾸어 수행한다는 것이었다. 그러한 측면에서 리더십이 충만한 점포장들은 ▲끊임없는 이미지 관리, 자기개발 ▲조직원으로부터의 신뢰와 존경 ▲조직의 목표와 개인의 목표를 공유 ▲조직원의 지속적 발전 ▲모범 있는 행동 ▲모든 결과에 대한 강한 책임감 등을 가지고 있다.
내 사람으로 만들기
리더인 당신은 회사․동료․부하․조직원 모두의 입장에서 얼마나 바라보고 생각하는가. 성공하는 리더는 조직원에 대한 진실한 관심과 애정을 가지고 있어야 한다. 점포장은 매니저를 발탁하면서 여러 가지 비전과 약속을 한다. 그리고는 위임된 매니저가 기대에 못 미치면 “저런 멍청이 같으니! 어쩌면 저렇게 성과를 못 내는가?”하고 중얼거리기도 한다. 그런 점포장은 성공하기 어렵다. 오히려 “나를 도와 저렇게 열심히 해도 성과가 안 나왔으니 얼마나 속상할까? 최선을 다하는 저분을 위해 나도 최선을 다해 지원하고 응원해드려야지”라고 다짐하는 점포장이라면 미래가 있을 것이다.
행복한 조직 만들기
리더는 많은 조직원 중에서 스타를 만들어내야 한다. 조직에서 스타를 만들어 내는 리더는 조직원 하나하나를 동료로 생각하고 자신과 똑같은 목표와 비전을 갖는 사업가 즉 리더십을 갖게 하는 것이다. 조직원은 부하가 아니라 동료이다. 리더는 이 동료와 함께 조직의 공동목표를 달성해 가는 것이다. 훌륭한 리더는 구성원들로 하여금 스스로 한직이 아니라 조직의 중심에서 일한다는 생각을 갖게 한다. 즉 구성원 개개인이 조직의 성공을 위해 중요한 일을 하고 있다고 느끼게 하는 것이다. 이런 분위기 속에서 조직원들은 자신이 중요한 존재라고 생각하며, 일에서 의미를 찾는다.
고성과 문화 만들기
점포의 문화는 싫든 좋든 다양한 요소에 의해 형성된다. 예컨대 어떤 사람이 영입되고, 어떤 이가 떠나는지, 조직원들이 어떻게 대우받고 있는지, 조직원 상호간의 갈등은 어떻게 생기는지 등이 점포의 문화 형성에 영향을 끼친다. 또한 조직원 상호간의 협력관계, 보상시스템, 커뮤니케이션 등이 어떻게 이루어지고 있느냐에 따라 영향을 받기도 한다. 그러한 점포문화 형성과정의 한가운데 서있는 점포장의 역할과 기능은 거의 절대적임을 알아야 한다. ‘성공적 문화=높은 정착률=높은 성과’로 이어진다. 점포장의 수준이 사원의 정착률을 결정하고, 세일즈맨의 수준이 고객의 유지율을 결정한다.
슈퍼점포 만들기
첫째, 매니저는 누구를 선택할 것인가? 튼튼한 집을 지으려면 튼튼한 기둥이 있어야 함은 상식이다. 점포의 기둥은 매니저인데 누구를 세울 것인가. 기둥, 즉 매니저가 부실하면 점포는 성장하기 어렵다. 둘째, 팀 간의 융화는 어떻게 할 것인가? 공평한 대우, 당당한 관리, 도덕성 등 점포장의 리더십이 훌륭해야 점포장 중심으로 다수의 매니저가 단합한다. 셋째, 점포의 시너지를 상승시켜라. 고액계약을 잘하는 사람, 설계를 잘하는 사람, 도입을 잘하는 사람 등등 다양한 조직원들이 조직의 시너지를 내도록 독려해야 한다. 열 번을 만족하다가도 한번 서운하면 돌아 설 수 있는 것이 조직원들이다. 점포장은 냉혹한 조직원들의 그런 마음을 헤아리면서 그들의 마음을 얻어야 점포를 키울 수 있다는 점을 명심해야 한다. |
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I. 매력적인 리더되기
점포의 진정한 주인은 누구인가? / 매력 있는 점포장이 영업력을 키운다 / 긍정의 힘은 생각보다 훨씬 크다 / 점포장의 자아개념이 점포의 운명을 가른다 / 두려워해야 할 것은 ‘변화’가 아니라 ‘변화가 없음’이다 / 핵심은 점포장의 리더십이다 / 사람의 기대감은 운명을 바꾼다 / 도전은 성공의 또 다른 이름이다 / 명확한 사명감과 비전을 정립하라 / 일과 삶의 균형을 잘 유지하라 / 조직원은 리더의 열정을 먹고 큰다 / 점포장으로 무엇을 남길 것인가?
Ⅱ. 내 사람으로 만들기
감정조절 능력을 배양하라 / 뜨거운 가슴으로 상대를 대하라 / 상대를 배려하면 술도 취하지 않는다 / 조직원의 다양성을 인정하라 / 상대를 이해하는 대화를 하라 / 경쟁력은 상대를 설득하는데서 시작된다 / 마음으로 경청하라 / 상대를 인정해라 / 조직원에게 마음의 평화를 주라
Ⅲ. 행복한 조직 만들기
목표를 설정하고 공유하라 / 목표는 성공의 길잡이 페로몬 / 열심히 일 한다고 다 성공하는 것은 아니다 / 조직에 동기유발을 시켜라 / 노점상이 사업가가 되기까지 / 경제적 자유와 신체적 자유 / 패배의식을 깨고 자존감을 세워주라 / 조직에 자신감을 불어 넣어라 / 조직의 운명은 리더에 달려있다 / 선착순 100대1도 마음먹기다 / 존중하는 마음으로 코칭하라
Ⅳ. 고성과 문화 만들기
문화가 점포의 성패를 가른다 / 고(高)성과를 내기 위한 문화 / 리더의 인격이 점포 성공의 씨앗이다 / 점포의 역할은 베이스 캠프이다 / 점포 내 계층 간 역할과 관계정립 / 링겔만 효과를 제거하라 / 점포의 독립성 상실은 하향평준화를 만든다 / 주간마감 문화를 정착하라
Ⅴ. 슈퍼점포 만드는 기법
점포를 조직화하라 / 점포장 가슴만큼 점포는 성장한다 / 취약 점포에 부임하면 / 대형점포장의 7가지 특징 / 리크루팅 활성화 방안 / 경험지수와 영업지수는 비례하지 않는다 / 점포의 평면성장(양)과 입체적 성장(양·질) / 리크루팅 프로세스의 의미 / 가치관에 따라 FP 운명이 바뀐다 / FP의 성장이 시장을 확대한다
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리더가 바로 서야, 조직을 세우고 문화를 창조한다
종합금융서비스 시대를 맞아 동시다발적인 금융시장환경의 변화와 포화상태의 시장상황은 동종업종인 은행․보험사간 등 인접금융기관과의 사이에 갈수록 치열한 영업경쟁을 불러일으키고 있다.
가히 전쟁터라 해야 할 이 시장에서 살아남는 거의 유일한 길이 영업이다. 긴말 필요 없이 ‘성공영업 전략’에 금융․보험사의 생사가 달려있음을 인정하지 않을 수 없는 것이다.
그 한가운데 오늘의 영업점포 리더들이 있다. 영업리더들이야말로 조직을 통해 오늘의 금융․보험사의 생사를 판가름하는 영업에서 혁혁한 실적을 올려야하는 사람인 것이다. 어떻게 하면 조직원의 능동적인 참여를 이끌어내 그런 성공적인 결과를 만들어 낼 것인가 하는 것은 내외야 모든 리더들, 특히 외야 영업리더들의 핵심적 관심사다.
성공적인 결과는 단기 성과뿐 아니라 오늘의 키워드가 되고 있는 지속성장의 도모에 있음은 물론이다. 그리고 지속성장이라는 장기비전을 달성할 문화의 구축이야말로 영업리더의 궁극적 목표가 돼야 마땅하다.
이 책은 필자가 영업현장에서 소장, 지점장, 지원단장으로 20년 동안 근무하면서 느낀 현장사례들을 본질적․체계적으로 제시하였다.
시중에 리더십에 관한 책이 많이 나와 있지만 대다수는 학자들에 의해 쓰여졌다. 그래서 현장의 실 사례에서 우러나온 생동감, 특히 프로세일즈맨들에 의한 살아있는 경험, 그 피와 땀이 생생히 배어 녹아있는 책이 별로 없다. 세일즈맨이든 점포장이든 그들의 성공비결은 현장에서 맞닥뜨리는 주변사람들과의 관계형성이 어떠한지, 즉 휴먼테크와 직결된다는 것은 공지의 사실이다.
이 책에서 영업리더가 단기간 동안 반짝 영업이 아닌 주변 사람들과의 관계형성, 문화형성, 그리고 점포 내 조직원과의 비전공유를 강조하는 이유도 거기에 있다. 휴먼테크에 기초한 그러한 리더십, 즉 사람경영기법이야말로 성공의 요체라는 점에서다.
일에 대한 즐거움, 투철한 사명감이야말로 슈퍼점포로 가는 지름길이다
가정에서는 가장으로서 자기관리를 잘하며 배우자․자녀․부모님에 대한 경영을 잘 해야 화목한 가정이라는 가정문화를 꽃피울 수 있다. 직장에서도 자지관리와 함께 상사․부하․동료를 잘 경영해야 보람되고 신나는 직장생활, 직장문화를 만들어갈 수 있을 것임이 자명하다.
영업점포의 리더역시 그래야 할 것이다. 자신과 상대방․조직관리에 투철하고 문화창조자로 거듭나야 슈퍼점포로 만들어갈 수 있다.
먼저 영업점포의 리더는 스스로를 경영해야 한다. 리더 스스로가 존재이유와 올바른 자아개념 정립으로 셀프 리더십이 있어야 한다는 것이다. 둘째로 상대를 경영해야 한다. 모든 관계는 상대를 어떻게 진심으로 대하고 배려하는가가 성공의 중요요소이다. 셋째로 조직을 경영해야 한다. 비전과 목표를 조직이 공유하면 그 조직은 동기가 부여되어 건강하고 올바른 길로 나아가 발전할 수 있다. 넷째로 훌륭한 조직문화를 만들어야 한다. 리더는 조직특유의 문화를 만들어내는 조직문화의 창조자이다. 이로써 조직의 훌륭한 문화가 조직을 성공으로 이끄는 씨앗이 된다.
그리고 마지막 다섯째로 슈퍼점포로 만드는 데에 전력을 쏟아야 한다. 슈퍼점포는 점포의 조직화에 있음이 물론이다. 또한 슈퍼점포는 전 조직원이 점포가 목표로 하는 모든 가치와 비전 공유, 리크루팅 활성화, 그리고 양․질에 걸친 점포의 입체적 성장 속에서 이루어진다.
이 책은 이상과 같은 영업점포 리더들의 필수덕목을 실 사례에 근거해 구체적으로 설명하였다. 특히 저자는 각 주제별로 ‘5분 설득기법 Tip’을 통해 리더가 갖추어야 할 화법 및 노하우, 각종 상식들을 전수한다.
이 책을 통해 치열한 일선의 영업점포 리더들이 스스로 자신의 가치와 조직의 가치를 인정하고 느끼며, 점포의 체계적 문화 창조자로 거듭나 지속성장 하는데 밑거름이 되기를 바란다. |
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